Schlagwort: vertrieb

Worum es geht

• Wie Du als Einsteiger:in in die Kundengewinnung kommst – ohne „Wolf‑of‑Wall‑Street“-Pitch.
• Warum Schlagkraft und Schlagzahl Deine zentralen Vertriebshebel sind.
• Wie Du über persönliche Kontakte, Empfehlungen und Spezialisierung planbar Anfragen erzeugst.
• Welche Glaubenssätze Dich bremsen – und wie Du sie ersetzt.

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1) Der wichtigste Startpunkt: Umsetzen statt perfektionieren

Viele Gründungen scheitern nicht an Fachkompetenz, sondern an fehlenden Aufträgen. Der häufigste Grund: Warten auf „perfekte“ Materialien (Website, Broschüre, Pitchdeck). Meine Erfahrung nach 9 Jahren: „Perfektion ist der Feind der Umsetzung.“
Stattdessen:

• Direkter Dialog: Kurz vorstellen, Bedarf abfragen, 10 Minuten Zeit erbitten – menschlich, klar, ohne Floskeln.
• Lernen im Gespräch: Fragen, zuhören, Bedarf präzisieren – daraus entsteht Dein Angebot.
• Kleiner Start, schneller Lerneffekt: Mit einem schlanken Leistungsmodul starten, Feedback aufnehmen, iterativ verbessern.

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2) Vertrieb verstehen: Schlagkraft × Schlagzahl

Zwei Kennzahlen entscheiden über Deine Pipeline:

• Schlagkraft = Trefferquote: Von 100 Kontakten – wie viele zeigen echtes Interesse?
• Schlagzahl = Volumen: Wie viele qualifizierte Kontakte erzielst Du pro Woche?

Empfehlung zur Taktik:

• Phase 1 – Vor Ort (hoch wirksam, geringere Menge): Persönliche Besuche im Umkreis. Höchste Schlagkraft, ideal für die Lernkurve.
• Phase 2 – Telefonisch/Video (skalierbar): Qualifizierungsgespräche mit Leitfaden, Wieder­vorlagen, klare Next Steps.
• Phase 3 – Hybrid & Team: Inside‑Sales qualifiziert vor, Außendienst vertieft bei Potenzial – effizient, professionell, planbar.

Mythos „schlechte Jahreszeiten“: Es gibt keine. Gute Aufträge sind an „ungewöhnlichen“ Tagen entstanden – weil Entscheider dann erreichbar waren.

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3) Häufige Glaubenssätze – und bessere Alternativen

• „Ich bin allein – schwieriger als zu zweit.“
  Neu: Allein bist Du schneller handlungsfähig. Nimm für Besuche notfalls eine extrovertierte Begleitung mit – Entscheidend ist Dein Auftreten, nicht die Teamgröße.
• „Ich biete BGF, die wollen aber BGM.“
  Neu: Das Prinzip ist identisch: Bedarf klären, Ist‑Stand verstehen, gezielt Mehrwert anbieten.
• „Erst große Unternehmen ansprechen.“
  Neu: Buntmix: Große (längerer Entscheidungsweg) und kleine (schnelle Umsetzung) parallel. Liquide bleiben – Lerneffekte maximieren.

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4) Der Gesprächsleitfaden: Menschlich, kurz, zielorientiert

1. Einstieg: „Mein Name ist … Ich unterstütze Unternehmen im BGM. Gibt es aktuell Themen, bei denen ich Euch konkret entlasten kann?“
2. Status klären: „Was macht Ihr bereits? Was läuft gut? Wo hakt es?“
3. Mehrwert fokussieren: „Woran würdet Ihr Erfolg konkret messen?“
4. Nächster Schritt: „Ich fasse kurz zusammen und skizziere ein passendes 1–2‑Stufen‑Vorgehen mit Zeitschiene und Richtpreisen. Passt ein 30‑min‑Termin zur Abstimmung?“

Wichtig: Triff nie die Entscheidung für den Kunden („Die haben jetzt bestimmt keine Zeit …“). Frag, dokumentiere und setze Wieder­vorlagen.

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5) Empfehlungsmarketing & Spezialisierung

Zielgruppe kennt Zielgruppe. Wer mit Dir zufrieden ist, kennt meist 1–3 passende Kontakte.

• Direkt fragen: „Würdest Du uns weiterempfehlen? An wen denkst Du konkret?“
• Beziehen dürfen: „Ist es okay, wenn ich mich auf Dich beziehe?“
• Branchenschwerpunkte erkennen: Wiederholen sich Fälle (z. B. Pflege, Verwaltung, Produktion)? Positioniere Dich spitzer.

Spezialisierung erhöht Deine Schlagkraft: z. B. „Psychische Gefährdungsbeurteilung für Pflege – praxistauglich, rechtssicher, inkl. Umsetzungspaket“. Weniger Streuverlust, höherer Fit, klarer Nutzen.

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6) Typische Fehler vermeiden

• Kein Follow‑up‑System: Ohne Wieder­vorlagen versanden Kontakte. Nutze CRM/Listen mit Datum, Ergebnis, nächster Aktion.
• Zu breite Angebote: „Bauchladen“ hemmt Klarheit. Ein Kernprodukt, dazu 1–2 logische Anschlussmodule.
• Nur online aktiv: Social Media & Podcast sind Hebel, ersetzen aber nicht den direkten Vertrieb.
• Unsaubere Preisgespräche: Preise frühzeitig grob rahmen (Bandbreite, Optionen). So bleibt es transparent.

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7) Konkreter Aktionsplan (30 Tage)

Woche 1:

• 50 Zielunternehmen im 20–40 km‑Radius identifizieren.
• Gesprächsleitfaden & 1 Kernangebot definieren (z. B. 10‑Wochen‑Pilot inkl. Onboarding, Screening, Seminar, Kurz‑Evaluation).

Woche 2:

• 20 persönliche Besuche / Telefonate mit Terminoption.
• CRM führen, Wieder­vorlagen anlegen (7/14/30 Tage).

Woche 3:

• 10 Vertiefungsgespräche (online/offline), Bedarfe konkretisieren.
• 5 schlanke Angebots‑Skizzen (2 Optionen, klare Zeitleiste, Entscheidungshilfe).

Woche 4:

• 5 Nachfass‑Gespräche, 2 Abschlüsse anstreben.
• 3 aktive Empfehlungsgespräche bei Bestandskund:innen.

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Fazit: BGM-Akquise ist Handwerk – kein Glücksspiel

Wer macht, gewinnt: rausgehen, fragen, zuhören, Lösungen bauen, nachfassen. Mit der Zeit verschiebt sich der Schwerpunkt von „breit testen“ zu spitz positionieren – und Empfehlungen übernehmen einen Teil des Vertriebs. Entscheidend sind Konstanz (Schlagzahl) und Passgenauigkeit (Schlagkraft).

Dein nächster Schritt: Wähle ein Kernangebot, vereinbare fünf Gespräche in den kommenden 7 Tagen – und verbessere Dein Angebot konsequent anhand echter Rückmeldungen.

Youtube: BGM-Akquise

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Sport frei!

Dein Hannes

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