BGM-Akquise - Vom „Einfach Machen“ zur klaren Positionierung

Inhaltsverzeichnis

BGM-Akquise:

Vom „Einfach Machen“ zur klaren Positionierung!

Im Betrieblichen Gesundheitsmanagement (BGM) sprechen wir häufig über Maßnahmen, Wirksamkeit und Kennzahlen – seltener über Vertrieb.

Diese Episode richtet sich bewusst an externe BGM‑Dienstleister:innen, die Kund:innen gewinnen und sich am Markt positionieren wollen.

Mein Ziel: Dir einen strukturierten, praxiserprobten Leitfaden zu geben – von den ersten Schritten bis zur professionellen Skalierung.

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Worum es geht

Wie Du als Einsteiger:in in die Kundengewinnung kommst – ohne „Wolf‑of‑Wall‑Street“-Pitch.
Warum Schlagkraft und Schlagzahl Deine zentralen Vertriebshebel sind.
Wie Du über persönliche Kontakte, Empfehlungen und Spezialisierung planbar Anfragen erzeugst.
Welche Glaubenssätze Dich bremsen – und wie Du sie ersetzt.

1) Der wichtigste Startpunkt: Umsetzen statt perfektionieren

Viele Gründungen scheitern nicht an Fachkompetenz, sondern an fehlenden Aufträgen. Der häufigste Grund: Warten auf „perfekte“ Materialien (Website, Broschüre, Pitchdeck). Meine Erfahrung nach 9 Jahren: „Perfektion ist der Feind der Umsetzung.“
Stattdessen:

Direkter Dialog: Kurz vorstellen, Bedarf abfragen, 10 Minuten Zeit erbitten – menschlich, klar, ohne Floskeln.
Lernen im Gespräch: Fragen, zuhören, Bedarf präzisieren – daraus entsteht Dein Angebot.
Kleiner Start, schneller Lerneffekt: Mit einem schlanken Leistungsmodul starten, Feedback aufnehmen, iterativ verbessern.

2) Vertrieb verstehen: Schlagkraft × Schlagzahl

Zwei Kennzahlen entscheiden über Deine Pipeline:

Schlagkraft = Trefferquote: Von 100 Kontakten – wie viele zeigen echtes Interesse?
Schlagzahl = Volumen: Wie viele qualifizierte Kontakte erzielst Du pro Woche?

Empfehlung zur Taktik:

Phase 1 – Vor Ort (hoch wirksam, geringere Menge): Persönliche Besuche im Umkreis. Höchste Schlagkraft, ideal für die Lernkurve.
Phase 2 – Telefonisch/Video (skalierbar): Qualifizierungsgespräche mit Leitfaden, Wiedervorlagen, klare Next Steps.
Phase 3 – Hybrid & Team: Inside‑Sales qualifiziert vor, Außendienst vertieft bei Potenzial – effizient, professionell, planbar.

Mythos „schlechte Jahreszeiten“: Es gibt keine. Gute Aufträge sind an „ungewöhnlichen“ Tagen entstanden – weil Entscheider dann erreichbar waren.

3) Häufige Glaubenssätze – und bessere Alternativen

„Ich bin allein – schwieriger als zu zweit.“
Neu: Allein bist Du schneller handlungsfähig. Nimm für Besuche notfalls eine extrovertierte Begleitung mit – Entscheidend ist Dein Auftreten, nicht die Teamgröße.
„Ich biete BGF, die wollen aber BGM.“
Neu: Das Prinzip ist identisch: Bedarf klären, Ist‑Stand verstehen, gezielt Mehrwert anbieten.
„Erst große Unternehmen ansprechen.“
Neu: Buntmix: Große (längerer Entscheidungsweg) und kleine (schnelle Umsetzung) parallel. Liquide bleiben – Lerneffekte maximieren.

4) Der Gesprächsleitfaden: Menschlich, kurz, zielorientiert

Einstieg: „Mein Name ist … Ich unterstütze Unternehmen im BGM. Gibt es aktuell Themen, bei denen ich Euch konkret entlasten kann?“
Status klären: „Was macht Ihr bereits? Was läuft gut? Wo hakt es?“
Mehrwert fokussieren: „Woran würdet Ihr Erfolg konkret messen?“
Nächster Schritt: „Ich fasse kurz zusammen und skizziere ein passendes 1–2‑Stufen‑Vorgehen mit Zeitschiene und Richtpreisen. Passt ein 30‑min‑Termin zur Abstimmung?“

Wichtig: Triff nie die Entscheidung für den Kunden („Die haben jetzt bestimmt keine Zeit …“). Frag, dokumentiere und setze Wiedervorlagen.

5) Empfehlungsmarketing & Spezialisierung

Zielgruppe kennt Zielgruppe. Wer mit Dir zufrieden ist, kennt meist 1–3 passende Kontakte.

Direkt fragen: „Würdest Du uns weiterempfehlen? An wen denkst Du konkret?“
Beziehen dürfen: „Ist es okay, wenn ich mich auf Dich beziehe?“
Branchenschwerpunkte erkennen: Wiederholen sich Fälle (z. B. Pflege, Verwaltung, Produktion)? Positioniere Dich spitzer.

Spezialisierung erhöht Deine Schlagkraft: z. B. „Psychische Gefährdungsbeurteilung für Pflege – praxistauglich, rechtssicher, inkl. Umsetzungspaket“. Weniger Streuverlust, höherer Fit, klarer Nutzen.

6) Typische Fehler vermeiden

Kein Follow‑up‑System: Ohne Wiedervorlagen versanden Kontakte. Nutze CRM/Listen mit Datum, Ergebnis, nächster Aktion.
Zu breite Angebote: „Bauchladen“ hemmt Klarheit. Ein Kernprodukt, dazu 1–2 logische Anschlussmodule.
Nur online aktiv: Social Media & Podcast sind Hebel, ersetzen aber nicht den direkten Vertrieb.
Unsaubere Preisgespräche: Preise frühzeitig grob rahmen (Bandbreite, Optionen). So bleibt es transparent.

7) Konkreter Aktionsplan (30 Tage)

Woche 1:

50 Zielunternehmen im 20–40 km‑Radius identifizieren.
Gesprächsleitfaden & 1 Kernangebot definieren (z. B. 10‑Wochen‑Pilot inkl. Onboarding, Screening, Seminar, Kurz‑Evaluation).

Woche 2:

20 persönliche Besuche / Telefonate mit Terminoption.
CRM führen, Wiedervorlagen anlegen (7/14/30 Tage).

Woche 3:

10 Vertiefungsgespräche (online/offline), Bedarfe konkretisieren.
5 schlanke Angebots‑Skizzen (2 Optionen, klare Zeitleiste, Entscheidungshilfe).

Woche 4:

5 Nachfass‑Gespräche, 2 Abschlüsse anstreben.
3 aktive Empfehlungsgespräche bei Bestandskund:innen.

Fazit: BGM-Akquise ist Handwerk – kein Glücksspiel

Wer macht, gewinnt: rausgehen, fragen, zuhören, Lösungen bauen, nachfassen. Mit der Zeit verschiebt sich der Schwerpunkt von „breit testen“ zu spitz positionieren – und Empfehlungen übernehmen einen Teil des Vertriebs. Entscheidend sind Konstanz (Schlagzahl) und Passgenauigkeit (Schlagkraft).

Dein nächster Schritt: Wähle ein Kernangebot, vereinbare fünf Gespräche in den kommenden 7 Tagen – und verbessere Dein Angebot konsequent anhand echter Rückmeldungen.

Youtube: BGM-Akquise

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Sport frei!

Dein Hannes